[창업] 효율적인 영업 노하우...
지에프컨설턴트 조회수:1553
2015-02-04 14:13:00

영업을 잘 하려면 시간당 생산성이 높아야 한다. 효율적으로 일할 수 있어야 한다. 효율적으로 일하는 능력. 대부분의 영업맨들은 효율적으로 일한다는 명분하에'제대로'라는 것을 빼버린다. 다른 분야는 잘 모르겠지만 생명보험이라는 분야에서 영업을 잘 한다는 것은 단순히 팔아내는 행위에서 월등한 사람을 가리키기에는 부족한 점이 많다. 상품의 특성에 따른 한계가 많다. 왜냐면 보험은 팔면 끝나는 것이 아니라, 팔고나서야 본격적으로 시작되기 때문이고, 한번으로 보장을 절대 완성할 수 없기 때문이다. 시간을 두고, 점진적으로 그림을 완성시켜 나가야 하기 때문이다.

 

그래서 효율적으로 일을 한다는 것은 신계약을 창출해내는 능력에 기존의 계약을 잘 관리하는 능력이 더해져야 한다. 넓게 보면 신계약이나 기존계약을 관리하는 것이나 궁극적인 목적은 똑 같다. 기존에 유지되고 있던 계약은 조금 먼저 시작되어 앞서 나가고 있을 뿐이다. 하지만 먼저 시작했을 뿐이지 목적지까지 간 것은 절대 아니니 끊임없는 관심이 필요하다. 꽃에 물을 줘서 열매가 열리게 만드는 것과 비슷하다. 계약을 했다는 것은 이제 막 씨앗을 심은 단계에 불과하다. 아무것도 아니다. 씨앗을 심었으면 주기적으로 물을 주고, 비료를 주고, 해충도 제거하고, 열매가 열리면 따 먹고 다시 옆에다가 새로운 씨앗도 심고...

 

씨앗을 심는 것과 심은 씨앗을 잘 관리하는 전략이 필요하다. 이 게임의 법칙 중 하나는 아무곳에나 씨앗을 심을 수 없다는 것이다. 그리고 콩 심은데 콩나고, 팥 심은데 팥난다는 것이다. 가망고객과 기존고객 사이에서 시간당 생산성을 높일 수 있는 방법을 찾아야 하는데, 난 그동안 이런 전략이나 구상없이 무턱대고 활동을 해 왔던 것 같다. 진짜 집중도를 보이면 반나절에도 10명과도 충분히 상담을 할 수 있다. 이제 기존고객과 인수고객 그리고 가망고객의 FOOL이 어느 정도 충분(?)하니 활동을 계획하는 데 있어 보다 전략적인 접근이 필요하다. 우선 내가 일할 수 있는 곳에 일할 거리가 어디 어디에 있나를 인식하고 있어야 한다. 사실 깨어있지 않거나, 집중하고 있지 않으면 옆 건물에 있는 기존고객의 존재도 쉽사리 잊어버린다. 그래서 올해에는 내 씨앗이 어디에 심어져 있고, 그리고 심을 만한 씨앗이 어디에 존재하는지 제대로 파악할 필요가 있다. 그래서 내년에는 월별 지역별로 움직일 계획을 가져보겠다. 그래서 중요한 약속은 디테일하게 계획과 약속을 잡고, 그 사이 사이에 아주 다양하고 효과적인 어프로치를 해야한다. 고객은 무심결에 나를 받아들일지 모르지만, 나는 아주 정교하게 계획된 만남이 되도록 해보겠다.

 

시 단위는 bold하게, 그 사이 분 단위는 light 하게. 항상 대안을 가지고 있어야 한다. 이 고객과 약속이 이뤄지지 않았을 경우라도 뭔가 다른 생산적인 활동을 해야 한다. 최소한 일을 하는 시간 동안은 그래야 한다. 약속이 취소되거나 연기되었다고 해서 게임방이나 다른 잡다구리한 것들로 시간을 보낸다는 것은 내가 일생을 걸고 해보려는 일에 대한 존중도가 떨어지는 것이다. 월, 목을 제외한 화, 금은 오전부터 약속이 있어야 하고, 월, 목은 점심부터 약속이 있어야 한다. 수요일은 중간 점검과 운동, 그리고 조금은 자유로운 free time. 수요일 밖에 시간이 안되는 고객도 있으니까. 그리고 서울을 벗어난 활동은 가능하면 수요일로. 제주도는 6월이나 8월. 부산은 7월. 강원도는 12월 이런식으로. 그리고 왠만하면 지방에는 고객을 만들지 말자. 제대로 신경 못 써준다. 볼드한 시간은 10시. 12시. 2시. 4시. 6시. 8시. 10시. 짝수의 2시간 단위가 좋겠다. 

 

10시 11시 12시 13시 14시 15시 16시 17시 18시 

 

light한 시간은 근처에 존재하는 고객들을 만날 수 있다면 좋겠다. 그래서 동선에 대한 정리가 완벽해야 한다. 즉 소통할 수 있는 최적화된 창구를 가지고 있어야 한다. 하루 하루 만나면서 마킹을 할 수 밖에. 올해가 가기전에 동선은 확실하게 정리한다. 그럴러면 인수고객도 모두 방문해서 소통의 접점을 파악해야 하고, 가망고객에 대한 정보도 비교적 상세하게 파악되어야 한다. 이것이 내가 일을 잘 할 수 있게 만들어 나가는 과정이다. 쉽지 않겠지만, 세팅이 되면 날개를 달지도 모른다. 서울은 구 별로 조금 더 확대된 지도가 필요할 듯 하다. 그리고 경기지역은 조금 더 러프하면 될 것같고, 전국 지도는 그냥 아웃라인 만 있어도 될 듯. 디지털 기기는 보다 정교하게 볼 수 있지만, 한눈에 볼 수 없다는 단점이 있다. 그리고 휘발성이 강하므로. 현재로선 아나로그 방식으로 종이 지도를 만들기로 한다. 

 

 

동선을 잡는 최적의 단위는 하루이지만, 아무리 정교하게 약속을 잡는다고 해도 펑크는 나는 법. 그래서 1주일 정도는 비슷한 장소에서 계속 활동이 이루어 질 수 있다면 좋겠다. 성남에서 미팅이 가능한 가망고객을 확보했다면 성남에서 활동을 하는 달까지 기다릴 수 있다면 좋겠다.

 

기존고객과 인수고객은 원기호에 청약일 순서대로 숫자가 표현되게 한다. 하지만 나를 통해 계약된 고객은 스틱커에 자주색 형광펜으로 칠한다. 진짜 고객과 입양한 고객을 구분하기 위해서다. 구분하는 이유는 입양한 고객을 더 신경쓰기 위해서다. 그들은 이미 누군가로부터 버림을 받아봤던 자들이기 때문이다. 그리고 가망고객은 별표에 프로스펙팅 북에 기록된 순서대로 번호가 매겨진다. 계약을 해서 진짜 고객이 되는 순간 번호가 적힌 동그라미 고객이 된다. 스틱커엔 200단위를 구분할 수 있는 방법이 필요하다. 왜냐면 현재 기성품 중 200이상 넘버링 되어 있는 스틱커가 없다. ㅡ.,ㅡ 

 

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어떤 상황에서도 상품을 먼저 이야기해선 안된다.  

연금이 오르니까 연금을 해야 된다는 둥.

 

계약리뷰를 할 때에도 정확하고 객관적으로 분석을 하고

고객 스스로 자신의 노후준비에 대해

평가할 수 있도록 해야 한다.

보장도 마찬가지.

 

절대 상품을 먼저 이야기해선 안된다.

팔려고 해선 절대 팔지 못한다.

결핍, 즉 Needs 를 발견해주면 그걸로 충분하다.  

 

보장이든, 연금이든, 목적자금이든, 담당이든, 회사든, 파트너로서든 내가 추구하는 눈높이에서 보았을 때 결핍이 없는 고객은 없었다. 다만 결핍에 대한 공감 형성에 실패했을 뿐. 즉 만나는 모두가 잠재적인 고객인 셈인데. 모두를 고객으로 모시는 것 만큼 피곤한 것도 없다.

아무에게나 헌신할 이유가 없기 때문이다. 개나 소나 고객으로 모실 필요가 없는 이유다. 초회보험료를 내 달라고 하는 고객에게 해주면 좋은 말이다. "저는 개나 소나 고객으로 모시지 않습니다." ㅋㅋ 담에 함 써먹어야지. 좋은 사람, 같이 함께 하고 싶은 사람을 고객으로 만들어야 한다. 좋은 사람들...그들을 위해 내 인생을 쓴다해도 아깝지 않은 사람들..그런 사람들을 만나는데 좋은 방법 중 하나가 소중한 사람을 소개받는 것이다. 그리고 리스크매니지먼트의 최종완성은 소개다. 내 친구의 죽음 역시 나에게는 리스크이다. 미망인과 고아가 된 친구의 가족을 어떻게 도울 수 있단 말인가? 나를 그들의 가장 소중한 사람에게 보낼 수 있게 하는 것. 그것이 보장의 완성이다. 

 

 

 

 

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집요함과 근성을 구분할 줄 알아야 한다. 집요함은 고객을 불편하게 만든다. 내 집요함으로 몇 명의 가정에 보장을 전달하여 그들의 가족을 구하게 될지 모른다는 말은 맞는 말일지는 모르나, 과연 그런 말을 고객에게 할 수 있을 정도로 성스럽게 이 일을 바라보고 있는지 궁금하다. 영혼이 없는 기술적인 멘트로만 들리는 것은 왜일까? 내가 추구해야 하는 것은 집요함이 아니라 자연스러운 근성이다. 아니 최소한고객에게 집요하게 달라붙는 삶을 살고 싶지 않다. 물론 보험의 특성 상 스스로 하기엔 쉽지 않지만, 나는 자연스러움이 좋다. 그 집요함을 우러러 보는 자들이 과연 무엇 때문에 그 집요함을 대단하게 평가하는 것일까? 그 집요함으로 인해 한 가정에 보장을 전달했다?? 아마도 계약 그 자체에서 창출되는 성과나 소득에 기인한 것이 더 클 것이다. 성과나 결과를 위해서는 집요함이 미화되는 듯 하여 조금 불편함을 감출 수 없다. 클로징은 집요함이 아니다. 훌륭한 클로징은 단순히 하나의 프로세스를 종결짓는 것이다. 계약을 하든 하지 않든 하나의 작은 세일즈 프로세스를 종결 짓는 것. 그것이 클로징이다. 하라고 최선을 다해 설득시키려고 하는 것은 클로징이 아니라 거절처리다. 사심을 가지지 않고, 내 프로세스를 종결 짓는 것. 배트를 휘둘러서 공을 맞혔다면 최선을 다해 1루로 뛰는 것. 세이프이던 아웃이던 전력을 다해 1루를 밟는 것. 또는 공을 맞추지 못하더라도 전력을 다해 배트를 휘두르는 것. 그래서 온전한 하나의 프로세스를 완성하는 것. 잘 자르던 못 자르던 칼을 쳐들었으면 아름다운 궤도를 그리며 최선을 다해 자르는 것. 그래서 칼 집에 칼을 집어 넣는 것. 그것이 클로징이다. 그렇게 하나의 프로세스를 완성시키면 고객은 대수의 법칙에 따라 자연스럽게 발생하게 되어 있다. 그 다음 추구해야 하는 것이 기술이다. 공을 더 배트의 중간에 잘 맞추어, 원하는 곳으로 보내고, 찰나의 차이로 베이스를 밟는 것. 무참히 골세래를 퍼 붓는 것이 아니라 1골 차로 이겨주는 것. 그래서 패자의 자존심을 어느 정도 세워주는 것. 하지만 수 많은 골을 상대팀이 넣더라도 한 골차 정도로 이기는 것. 근육이 터질 정도로 캐논 슛을 날리는 것이 아니라 골 문 앞까지 살짝 살짝 와서 툭 차넣는 것. 그것이 진짜 클로징이다. 고객을 굴복시킬 필요 없다. 편안하게 이겨주는 것. 고객의 자존심을 지켜주고, 최대한 배려하여 다시 도전할 여지를 마련해주는 것. 뒤돌아 서서는 사실은 자기가 져준 게임이라고 말할 수 있게 해주는 것. 그런 스타일이 좋다. 집요함은 집요함을 만나면 싸움이 될 수 밖에 없다. 

 

집요한 선수가 아니라 근성이 있는 선수가 되는 것이 중요하다. 물론 보험이라는 것이 미루다가 그 사이에 사고가 나거나 죽을 수도 있지만, 그렇다고 해서 운명을 우리가 컨트롤 할 수는 없다. 아무리 서둘러도 죽는 사람이 있고, 아무리 가입을 일찍 시켜둬도 안 죽는 사람이 있다. 집요함으로 고객을 구할 수 없다. 집요함의 원천은 대부분 개인적인 욕심에 기인한다. 집요함을 근성으로 승화시키고, 조금 더 고객을 편안하게 보험에 가입할 수 있도록 배려해주는 것. 그것을 추구해야 하지 않을까?

 

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선배님의 소개 받는 방법 

-소개받지 않는다소개라는 나무에 갖히면프로스펙팅이라는 숲을 볼 수 없다소개는 단지 가망고객을 발굴하는 하나의 방법일 뿐이다질문이 잘 못 되었다소개받는 방법을 물어볼 것이 아니라어떻게 가망고객을 발굴하십니까가 옳은 질문이다.

 

이번 즉시연금 케이스다양한 사회활동삶 속에서~또는 개척도 해야하고시시 때때로 발굴해야 한다그래서 항상 좋은 이미지를 구축하기 위해 애써야 한다. 가장 좋은 방법은 스스로를 가망고객에게 소개하는 것이다. 당신이 유명한 베스트셀러의 저자라고 생각해보자. 뭐가 되었든 보험이라는 분야에서 대중들이 알아주는 스타라면? 소개를 받을 필요가 있나? 걸려오는 전화만으로도 감당이 안될 것이다. 잘 안되고 있지만, 책을 쓰기 위해 노력한다.  

 

물론 소개가 좋은 방법이긴 하다신뢰를 구축하는 데에 시간과 비용이 덜 들기 때문이다. 소개해주는 사람의 신뢰에 슬쩍 묻어가는 방법이다어떻게 보면 소개는 간사한 프로스펙팅 발굴의 한 방법이다. 지인이 엄청 많다면 굳이 소개받을 필요가 있나? 활동을 하면서 살아가면서 계속 지인을 만들어 나가야 한다. 직업소개소도 소개해주는 데에 돈을 받는다그런데 왜 우리의 고객들은 우리에게 다른 사람을 소개해줘야 하는가? (진짜는 우리를 다른 사람에게 소개해주는 것이 맞다대부분 반대로 생각하지만..소개받기 위해 악착같이 달라붙는 것은 사실은 고객입장에서는 굉장히 수동적인 소개이다고객입장에서 능동적으로 소개를 하게 만드는 것이 최고의 기술이다소개를 받는 것은 마치 내 이름으로 된 책 한 권을 보내는 것과 같다애쓰지 않고 명실상부한 신뢰를 얻을 수 있고그로 인해 결과를 얻을 수 있기 때문이다.

 

거꾸로 물어 보겠다두 분은 누군가를 소개해준 적이 있는가왜 소개해주었나?

무엇을 위한 소개인가계약하기 위한???

 

다시 물어보겠다고객의 입장에서 당신을 소개해줘야 하는 이유는 무엇인가?

 

이것이 정립되어 있다면 고객에게 가서 진솔한 나의 이야기를 하면 된다왜 이 일을 선택했고왜 소개를 받으려 하는지기술에 의존하지 말고진심이 통하는 영업을 하기 위해 애써야 한다진심이 구축된 후에야 비로소 기술로 포장할 수 있다. 진심이 없는 기술은 사기다.

 

나의 경우 가끔 이렇게 이야기 한다.

 

고객님의 꿈은 무엇입니까라는 질문을 하고 꿈에 관한 이야기를 끝까지 들어준다그렇군요멋진 꿈을 가지고 계시군요꼭 이뤄나가시길 기원 드리겠습니다제 꿈은 요~1,000명의 고객에게 보장을 전달하는 것입니다제가 젊음을 생명보험이라는 분야게 헌신하기로 했다고 해서 모든 인류를 책임질 수는 없을 겁니다.하지만 제가 계약한 고객은 제가 책임집니다행여나 보험으로 인해서 어려움을 겪거나피해를 입지 않도록 할 것이고또 저보다 고객이 먼저 돌아가신다면 고객이 생전에 가졌던 수익자에 대한 마음과 보험에 가입한 의도를 제대로 전달해 드릴 것입니다은퇴하기 전에 제대로 된 계약을 토대로 좋은 고객들 1,000명과 관계를 계속 유지해가는 것이 제 꿈입니다우선 고객님부터 제 고객이 되셔야 겠지요그리고 고객님이 알고 있는 분 중에서 아프게 된다면 빚을 내어서라도 도와주고 싶은 분 또는 고객님이 아프시다면 빚을 내어서라도 도와주실 분이 있다면 저를 그 분에게 소개시켜주십시오.(이게 포인트다그 분을 저에게 소개시켜 주는 것이 아니라나를 그 분에게 소개시켜 주는 것이다완벽한 리스크 헷지가 되려면 나의 보장 뿐 아니라 내가 사랑하는 사람의 리스크도 헷지 되어야 하기 때문이다.

 

그리고 나는 허접한 인간이 내 고객이 되는 것 별로더라그런 사람과 사귀고 싶지 않다마음 높고 우러러 서비스 할 수 있을 것 같은 사람 또는 도와주고 싶은 그런 사람을 고객으로 만들기 위해서 노력해야 한다.인수고객은 별로 우러러 서비스하고 싶은 마음은 생기지 않지만버려진 자식처럼 불쌍해서 도와주고 싶은 마음에 무료로 서비스 한다.

 

어쩌구 저쩌구..

 

 

그래서 사실 만날 수 있는 지인을, 고객으로 모시고 싶은 지인을 꾸준히 만들어야 한다고 생각한다. 잘 생각해보면 아직도 많은 지인이 고객이 되지 않고 있다.

 

몰라~진짜, 정말, 레알 만날 사람이 없다면 소개를 억지로 받아낼지도 모르지.

 

지금 신입의 입장에서 소개를 받는 습관을 들이는 것이 중요하다? 해봐라. 소개는 절대로 습관들여지지 않고, 절대 그런 방법을 통해서 고객들은 소개를 해주지 않는다. 뒤에서 말하게 될 고객관리와 연관이 있겠지만, 관리를 하는 이유 중에 하나가 나를 고객들이 그들의 주위 사람에게 소개하기 만들기 위함이다. 만족을 주기 위함이다.

 

불라 불라...

2. 고객관리 방법 

이것도 단순히 고객관리를 어떻게 하냐고 물을 것이 아니라 먼저 무엇을 위한 고객관리인지 생각해봐야 한다.

 

왜 고객관리를 해야 하나무엇을 위한 고객관리인가?

 

나의 경우 회사보단 나 자신을 어필하기 위해 애쓴다내 개인의 브랜드를 구축하기 위해 노력한다?????

 

그냥 1달에 1번 소식지 보낸다이것도 1년 넘게 하니까 고객들이 적응한 것 같다이 일을 그만둘 때까지 해야 하나?? 패턴이 정형화 되면 재미없다고객들이 나를 인신하고, 고객들 자신을 각성할 수 있는 방법으로 자주 변화를 줘야 한다. 하지만 1달에 한번 뭔가를 오프라인으로 보낸다 는 큰 원칙은 끝까지 지켜야 한다. 변화해야 되는 게 있고, 고수해야 되는 게 있다. 와이프를 사랑하는 것은 변하지 않아야 하고, 사랑을 하는 방법은 자주 바꿔져야 질리지 않는 것 처럼.

 

옛날에는 1주일에 한번씩 메일을 써서 보냈는데지금은 중단된 상태다.

 

그리고 직접 제작한 다이어리를 연말에 선물하고 있고바인더엽서스틱커 등등….

세미나.

 

고객관리 전문회사에서 대신 문자보내고 이런 것은 좋아하지 않는다. 사실 좀 증오하는 편이다. 차라리 안하는 것이 낫다. 교묘하게 위장된 메시지는 오히려 더 불쾌하다.

 

한통을 보내더라도 진심을 담아 직접 핸드폰 자판을 누르는 것이 낫다.

 

3. 선배님의 위기극복 사례(본인의 경험)

위기가 뭔가이 일에서 위기란 무엇인가어떤 것이 위기인가밸리데이션왜 이 일을 하고 있는지 모르는거정체성의 혼란가족의 반대뭐 어떤 위기를 말하는 것인지?

 

그냥 포괄적인 의미의 위기라면 나의 경우엔 항상 위기다아직도 극복 못했다이 일을 하는 동안 그 누가 안정되었다고 말할 수 있을 것인가이번 주 실적이 다음 주를 담보할 수 없고올 해의 실적이 내년을 담보할 수 없다그냥 위기 속에서 살아라즐겨라주위에 보면 노심초사하는 사람들 많다내년에 뭘 먹고 살아야 하나다음 주에 누구를 꼬드겨서 계약하나어떻게 3w하지?

 

이 일에서 이루려고 하는 궁극적인 목적을 가지고 있다면 위기도 하나의 과정에 불과하다다른 사람들은 이런 목적의식이 없는 반면(현실적나는 이런 목적의식이 좀 과도해서 문제긴 하지만…(이상적). 이상적인게 좋냐현실적인게 좋냐정답은 없다고 생각한다나는 조금 이상적인 삶이 좋다꿈꾸는 어린아이처럼약간은 들떠서 초롱초롱한 눈 빛으로 하루를 보내는 삶이 좋다물론 현실을 간과할 순 없다현실없인 꿈도 없기 때문이다목적은 항상 멀고현실은 항상 가까이에 있다목적에 도달하려면 어쨌든 현실을 감당해 내야 한다만날 사람이 없을 때? 3W 지속이 되지 않았을 때어떻게 극복하냐고만날 사람이 없으면 만날 사람을 만들기 위해 애쓰면 되고, 3W가 지속이 되지 않으면 포기하고 다시 하면 되지. 3W 위대한 것이긴 하지만자신을 속이면서까지 할 필요는 없다고 생각한다역량이 안되면 스스로를 인정해야지. 3W하려면 스스로가 인정하는 3W를 해야 하고, 3W를 못한다고 해서 자신을 비하할 필요는 없다나는 3W를 하려고 애쓰기 보단 Needs based Selling을 하기 위해 더 애쓴다그러니까 계약의 완성도 측에 더 신경을 쓰는 것 같다. 3W를 하려고 노력하지 말고, 3W를 할 수 있는 역량을 배양하기 위해 노력해야 한다이 부분은 나도 못 했으니 더 많이 할말 없다.

 

물론 경험해보지 못한 분야에서 성공해야 하고답답한 마음에 남들이 하는 거 따라하면서 순간의 반짝임에 자위할 수도 있겠지만언젠가는 스스로 창조하고적용하고개발해야 할 시점이 온다남들 꺼 따라하는 사람은 평생 따라만 한다실적 좋은 사람들 만나서 기웃 기웃물론 개중에는 청출어람도 있다나는 남들이 하는 방법엔 사실 별 관심이 없다남들이 하지 않는 것뭔가 유니크하면서 유일한 것그런데 웃긴 것은 남들이 하지 않는 것을 하려면 남들이 뭘 하는지 알아야 한다그래서 가능하면 남들이 하는 세션교육,강의 다 들어보려고 애쓴다.

 

위기이번 달 빵꾸나서 지금이 진짜 위기다.

 

ex) 만날 사람이 없었을 때, 3W 지속이 되지 않았을 때 등

 

4. 거절처리 후 최후의 클로징 멘트 는?

이런 거 외우려고 하지마라클로징 멘트는 그냥 진심이 담겨 있으면 된다어떤 분야에서든 마찬가지겠지만 이 일에서 궁극적으로 추구해야 하는 것은 어떤 말을 해야 하는가?’

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