[Money] 외식업 판매 촉진 방법
지에프컨설턴트 조회수:643
2015-02-04 13:59:00
외식 프랜차이즈의 판매촉진방법
임현철 교수 저서 ‘외식 프랜차이즈 실무’
가격수단 및 비가격수단 활용한 판촉활동
무료쿠폰, 할인, 사은품, 고정고객 우대 등

 

프랜차이즈 시스템의 가장 큰 강점 중 하나는 독립매장보다 판촉 및 마케팅활동이 용이하고 그 효과가 크다는 것이다.

가맹본부에서 다수의 가맹점으로부터 비용을 모아 진행하는 관계로 각 개별 가맹점의 부담이 적을 수밖에 없다. 또 규모의 경제를 이룰 수 있어 효율 및 효과의 극대화도 가능하다.

특히 그 어느 분야보다 경쟁이 치열한 외식업종에서는 판촉활동이 반드시 필요하다. 단순히 매장 오픈기간이나 특별한 경우에만 진행할 것이 아니라 평상시에도 꾸준한 판촉활동이 요구된다.

이에 대구가톨릭대학교 임현철 교수의 저서 ‘외식 프랜차이즈 실무’를 통해 외식 프랜차이즈에서의 판매촉진 방법으로 어떤 것들이 있는지 살펴보도록 한다.

가격수단

먼저 가격을 활용한 수단으로는 할인 또는 무료쿠폰을 이용한 방법을 들 수 있다. 가격할인 방법은 주로 반복구매를 촉진하고 기존 고객을 유지하기 위해 불가피하게 사용한다.

1) 무료쿠폰

가장 많이 사용하는 판촉수단으로 사용과 반복구매를 촉진하고 브랜드 전환이 가능하다. 제휴사와 연계해 정확한 타겟에 배포가 가능하며 단기매출 증대에 효과가 크다. 전단, DM, 엽서, 제품박스인쇄, 잡지, 카드제시, 인터넷, SMS 쿠폰, 명함추첨, 신상품 무료시식권 등의 형태로 이루어진다.

2) 가격할인

단기매출 증대에 효과가 있으며 재고유지비용을 낮출 수 있고 가격차별의 효과도 기대할 수 있다. 그러나 고객을 지키기 위한 불가피한 선택이기도 하다. 해피 아워, 경로우대권, 개업할인, 카드사 제휴, 신상품할인권 등의 형태로 이루어지고 있다.

비가격수단

고객 DB 구축을 통해 고정고객 우대 프로그램을 진행하고 경품이나 사은품 등의 혜택을 제공함으로써 고객의 흥미를 유발하는 비가격적인 판촉방법이다.

1) 고정고객 우대 프로그램

고객 데이터베이스 구축을 기본으로 해 고객이탈을 방지하는 목적을 가지고 있다. 구매액이 높은 고객이 반드시 이익에 대한 기여가 높은 것은 아니다. VIP회원카드, 홈페이지회원, 마일리지, 스템프카드, 기념사진 촬영 등의 형태로 운영된다.

2) 경품ㆍ사은품

상품과 별도의 혜택을 제공하는 것으로 브랜드 이미지의 손상이 거의 없고 제품의 차별화가 어려운 경우에 효과적이다. 또 광고 시 주목률을 높일 수 있으며 행사를 통해 수집된 정보로 고객 데이터베이스 구축이 가능하다. 행운권, 경품, 무료증정품, 무료시식권 등이 있다.

3) 구매시점 디스플레이

메뉴의 디스플레이, POP, 포스터, 현수막 등을 이용해 고객의 구매시점에 있어서 시선집중을 유도하고 충동구매를 유발할 수 있다.

4) 소셜 미디어의 활용

최근에는 온라인 마케팅의 하나로 소셜 미디어를 활용하는 것도 큰 효과를 기대할 수 있다. 개인 블로그나 페이스북, 싸이월드 등의 SNS, 위키피디아, 유투브와 같은 UCC, 트위터, 미투데이 등의 마이크로 블로그를 활용한 적극적 마케팅을 고려해 볼 수 있다.

고객과 코드를 확실히 맞출 경우 최소의 비용과 노력으로 생각보다 큰 효과를 볼 수 있기 때문이다.

그 외 계절별 이벤트, 고객의 소리, 인센티브 포상, 세트메뉴의 활용 등도 있다.

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광고물에 대한 고객의 반응을 높이기 위한 10가지 비결

 

1. 고객의 주의/눈길을 사로잡을 수 있는 헤드라인이 반드시 있어야 한다.   마치 자석과 같이 고객이 빨려 들 수 있는 헤드라인!

 

2. 효과적이고 매력적인 단어를 사용하여 강조하라. 예를 들면 Free/무료, Make Easy, New/최신/혁신적인, 지금바로/당장, 대박, 당신만의......

 

3. 내용은 간결해야 한다. 7줄을 넘어서는 안된다.

 

4. 간단한, 단순한, 명료한 단어를 사용하라.  은언, 전문용어, 일상에서 자주 사용하지 않는 용어를 사용하면 대부분의 고객들은 관심을 다른 데로 돌린다.

 

5. 핵심 효용을 강조하라. 씨즐러의 경우 "스테이크"를 파는 것이 아니라 "지글지글"을 파는 것임을 강조하는 것처럼, 상품이나 회사 자체 보다는 고객에게 제공하는 효용을 전달하는데 주력해야 한다.

 

6. 정직하게 하라. 고객을 유도하거나, 잘 못된 기대를 하게 해서는 안된다. 솔직하고 정직, 정확하게 진실에 입각해서 만들고 검토하라.

 

7. 읽기 쉽게 만들어라. 적당히 커서 읽는데 어려움이 없게 해야 하며,  너무 기교를 부린 글씨체를 사용하지 않는 것이 좋다.

 

8.  추신: PS를 달아서 상품에 제공하는 핵심효용/차별적 효용을 다시한번 강조해야 한다. 인쇄물의 경우 즉각적으로 주문이나 문의를 할 수 있는 연락처 등을 제시하라.

 

9. 구체적으로 표현하라. " ......를 위한" 보다는 "......를 위한 3가기 제안",  "상당한 금액을 절약" 보다는  "월 10만원 절약"

 

10. 돈을 낭비하지 마라.  고객이 광고물 제작 비용이 자신에게 전가될 것으로 우려할 정도의 너무 값비싼 용지나 인쇄를 하지 않는 것이 좋다.김종범교수의 마케팅 진단과 전략 컨설팅

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